טיפ מספר 1 – נהלו את הזמן שלכם 

הזמן הוא אחד הדברים החשובים בחיים. כבני אדם, אנחנו אלופים בלקחת את משאב הטבע היקר הזה ולבזבז אותו. לא כי אנחנו רעים. אנחנו פשוט לא יודעים איך לנהל אותו נכון.
ניהול זמן יעיל יאפשר לנו לעבוד פחות ולהספיק יותר, להקדיש זמן לדברים החשובים בחיים (כמו משפחה ובריאות) ולייעל את עצמנו בכל הנוגע לעבודה ולתוצאה שאנחנו מעניקים ללקוחות שלנו.
לכל בעל עסק יש סדר עדיפויות שונה וסולם ערכים מסוים בו הוא מוכן להשקיע את זמנו. הבעיה מתחילה כשעניינים שונים גורמים לנו לאבד את הפוקוס, להתפזר ולזלוג למקומות שגוזלים מאתנו שעות יקרות.

אז איך באמת אפשר לנהל את הזמן בצורה מיטבית, לנווט אותו כך שלא יתבזבז על עניינים לא רלוונטיים ולגרום לו להיות חלק בלתי נפרד מההצלחה של העסק שלנו? אז חבל על הזמן. בואו נצלול…

הציבו מטרות ויעדים מעשיים, לטווח הקצר והארוך

אם נשאל בעל עסק בתחילת שנה, מה המטרה שלך לשנה הקרובה, מן הסתם שהתשובה תהיה משהו כמו "להרוויח הרבה" "להכפיל הכנסות" "להרחיב את העסק" ועוד תשובות מעין אלו.
כל זה לגיטימי והגיוני כי חייבים לשאוף להגדיל רווחים ולהרחיב את העסק. אבל אם נשאל: ואיך אתה מתכוון לעשות את זה? כאן כבר רוב בעלי העסקים יגמגמו.
הצבת יעד היא לא בהכרח הצבת יעד כלכלי. הצבת יעד היא הגדרה של מטרה ספציפית וניתנת להשגה הקשורה בניהול וצורת העסק שלנו.
במילים אחרות, הצבת יעד כלכלי זה יעד של בעל העסק. לעומת זאת, הצבת יעד ספציפי זה יעד של העסק עצמו.
בואו ניקח דוגמה מעשית.
נניח שבעל העסק שלנו הוא סוכן נסיעות. היעד הכלכלי שלו בשנה הקרובה הוא "הכפלת ההכנסה" מהשנה שקדמה לה. זה יעד כלכלי והוא היעד של בעל העסק. אבל היעד המעשי שיביא אותו לכך הוא "לספק שירותי נסיעות לחו"ל לחברות קטנות וארגונים ולא לפנות לנוסעים פרטיים בלבד". זו הגדרת היעד של העסק עצמו.
בהנחה שמטרה זו היא ריאלית מבחינתו, הסוכן העמיד מטרה ספציפית ומוגדרת היטב שתביא אותו ליעד הסופי של "הכפלת הכנסה".

הצבת מטרות היא מעין waze לעסק שלנו כשהיעד הסופי הוא המקום שממנו נוכל לומר – הגעתי למקום ששאפתי אליו. מכאן, ממשיכים לשלב נוסף בחיים.

נהלו יומן שיאפשר סדר, פוקוס ותכנית ברורה בכל שלב

כמרצה לתקשורת חזותית, מגיע בד"כ השלב שבו אני אומר לסטודנטים את המשפט הבא: "לעולם אל תפתחו מחשב בלי שיהיה כתוב לפניכם מה אתם עומדים לעשות איתו עד לרגע שתכבו אותו".
בכל תחילת יום עבודה, חייבת להיות לפנינו מטלה או תכנית אותה אנחנו חייבים ליישם. התכנית תשמש אותנו כקו מנחה, כמסלול ונתיב ברור של הספקים והתקדמות.
מומלץ מאוד ליצור תכנית עבודה יומית, לכל יום בנפרד. כמה דקות לפני שמתחילים לעבוד – לעשות סדר באותו יום ולארגן את הלו"ז היומי שלנו. אבל…
זה לא סותר את הצורך ליצור תכנית עבודה שבועית ותכנית עבודה חודשית.

תכנון לו"ז שבועי התלוי אצלי בסטודיו:

שימו את הטלפון על שקט…

הסחת דעת היא הכלי הכי יעיל לבזבוז מרהיב ומהיר של הזמן שלנו. השתדלו להיות מרוכזים, להתנתק מהטלפון ולראות רק את המטרה מול העיניים.
אני מבין לחלוטין את העובדה שזה אקט שצריך להתרגל אליו אבל אחרי שתאמצו את זה כצורת עבודה, תהיו מופתעים מהתוצאות.
נסו לעבוד בסביבה שקטה וכמובן, שימו מוסיקת רקע 🙂

מצאו מישהו שיעזור לכם לנהל את הזמן

להרבה מאוד אנשים, ובפרט לבעלי בעיות הקשב והריכוז שבינינו, ניהול זמן הוא חלום מתוק ורחוק. אנחנו נוטים לאבד את עצמנו מהר מאוד, להתפזר בצורה מהירה ולהיות חסרי עקביות כרוניים.
לכן, כדאי מאוד למצוא מישהו שפשוט יעשה את זה בשבילנו. ינהל לנו את הזמן.
אז נכון שזה אולי נשמע קצת מעצבן ואולי גם יקר אבל אם נמצא את הבן אדם הנכון, זו יכולה להיות חוויה נחמדה למדי וזה לא באמת חייב לעלות לנו כסף. אולי הבן זוג יכול לעשות את זה? אולי אחד ההורים שלנו? אולי חבר או שותף לעבודה?
בכל מקרה, גם אם כן נרצה לשכור מישהו שיעשה לנו את זה, מן הסתם זו תהיה השקעה לא רעה בכלל בהתחשב בתוצאות ובהספקים שנוכל להביא.

כשיש לנו "בוס יזום", העבודה שלנו מקבלת פנים אחרות לחלוטין. פתאום, באורח פלא, עניינים מתחילים לזוז, פרויקטים מתחילים להסתיים והלופ האינסופי של חוסר מיקוד מתחיל להתמוגג.
כיף ענק לדעת שיש לנו סוג של "מסגרת מחייבת" ולעמוד בה בגבורה. הסיפוק של הגעה לתוצאות והשלמת יעדים, ממלא אותנו במוטיבציה להמשיך הלאה ולהגיע לפסגות חדשות. נסו את זה. אני כבר ניסיתי.

טיפ מספר 2 – שפרו את יכולות השיווק שלכם

כל בעל עסק יודע שהדבר המשמעותי ביותר שמעמיד את העסק על הרגליים, אלו הלקוחות שלו.
עסק ללא לקוחות זה כמו רכב ללא גלגלים. הוא קיים אבל לא זז. הוא יפה ונוח אבל לא מגיעים איתו לשום מקום.

נניח שאנחנו בעלי עסק טובים. טובים מאוד. המוצר שאנחנו מוכרים הוא נהדר והשירות שאנחנו נותנים הוא מקסים. נניח.
בכל זאת, יתכן ונגיע להכרה, שזה לא באמת מספיק כדי שהעסק שלנו יתחיל לזוז.
כבעלי עסקים אנחנו מוכרחים, לצד המקצועיות שלנו, לדעת ולהבין איך להביא לקוחות. איך לספר ללקוח שאנחנו קיימים ולגרום לו לפנות אלינו, איך לשכנע את הלקוח לבחור בנו על פני המתחרים שלנו ואיך לסגור עסקה.

שימו לב שזה תחום מקביל ולא קשור למקצועיות שלנו כלפי העסק. הבאת לקוחות זה תחום שמצריך למידה, השקעה ונסיון בדיוק כמו בשאר הדברים, ולפעמים אף יותר.

פירמידת פשימ"ס

מערכת שיווקית טובה בנויה משלוש שכבות פעילות.

שכבת היסוד – פנייה

כל בעל עסק מוכרח למצוא את הדרכים לגרום ללקוחות פוטנציאליים לפנות אליו.
שימו לב שכשקיים מערך לקוחות נאמנים (אותם הלקוחות  שנהנים לקבל מכם את השירות או המוצר, וימליצו עליכם בכל פורום אפשרי) ייווצר באופן טבעי מעגל של פה לאוזן שיגרום לפניות להגיע אליכם. אבל…
כשהעסק בתחילת דרכו ונמצא במצב של התפתחות, מן הסתם עדיין לא קיים מערך לקוחות נאמנים. כמו כן, ישנם עסקים שקטגוריית השירות שהם נותנים לא מאפשרת יצירת מעגל לקוחות נאמנים (כמו מקומות שמקבל השירות הוא אדם צד ג') או במקרה והעסק רוצה להרחיב את קהל היעד שלו ולפנות לקהלים חדשים שהוא עדיין אינו מוברג שם. במקרים אלו, צריך ליזום פעולות כדי לגרום להפניית לקוחות.

שימו לב שבסיס של כל פנייה נמצא בפרוטפוליו. אנחנו חייבים ליצור תיק עבודות מרשים שבו נציג את היכולות שלנו ואת הערך שאנחנו נותנים על ידי השירות שלנו. במקרה ואין לנו תיק עבודות מרשים (כשאני אומר מרשים אני מתכוון גם לתוצאה של השירות וגם לצורת ההצגה של העבודות. הפרזנטציה) סביר להניח שבאופן כללי לא תעזור לנו שום דרך כזו או אחרת ורוב הפניות שיגיעו, יהיו מן הסתם לא רלוונטיות או יחפשו את ה Low Cost שמשם אנחנו כל כך רוצים לברוח.

אז לאחר שיצרנו פרוטפוליו מרשים, כדאי מאוד לכל בעל עסק לפתח פעולות יזומות כדי ליצור הפניות. לכל אחת מהפעולות ישנה נקודה חיובית ונקודת חסרון אך כל דרך היא לגיטימית.

פרסום לדוגמה, היא דרך טובה ליצירת פניות. למרות זאת, בפרסום ישנם גם חסרונות. פרסום עולה הרבה כסף, פרסום נתפס לפעמים כלא אמין ופרסום עלול ליצור נהירת לקוחות לא רלוונטיים ולבזבז לנו את הזמן בסינון לקוחות לא מתאימים.

דרך מצוינת להפניית לקוחות היא ליצור תוכן איכותי ומעשיר בתחום ההתעסקות שלכם. כשיש תוכן מעניין, המעיד על הבנה מקצועית, הלקוח הפוטנציאלי יתרשם שיש כאן בעל מקצוע שיכול לעזור לו, לפתור בעיה או להשיג יעד.
הענקת ידע מקצועי יכולה לבוא לידי ביטוי על ידי כתיבת מאמרים שונים, יצירת חוברות הדרכה או מאגר מידע שימושי או פרסום טיפים קצרים שיכולים לפתור בעיות של לקוחות פוטנציאלים.
כמובן, שבמקביל ליצירת תוכן רלוונטי, נצטרך גם לחשוב על דרכים לקדם את התוכן כך שהוא יגיע למקומות הנכונים. פלטפורמות דיגיטליות שונות כמו הרשתות החברתיות לדוגמה, הם דרך נהדרת לקדם תוכן זה.

הדרך המסורתית והפשוטה ביותר, אבל יעילה לא פחות מהשאר, היא פשוט למצוא הזדמנויות לספר על עצמכם ועל מה שאתם עושים. ספרו על עצמכם למשפחה, לחברים, לסביבה הקרובה והרחוקה. ספרו על עצמכם בקבוצות ובפורומים שונים. פשוט ספרו…

שכבת הביניים – שיחת מכירה

שיחת המכירה היא השלב בו אנחנו חייבים להפוך את עצמנו לאנשי מכירות. כל בעל עסק חייב לשפר באופן תמידי את יכולות המכירה שלו. אבל…
אל תמכרו! כן כן. תהיו אנשי מכירות אבל אל תמכרו. אולי שתי המילים האחרונות גרמו לכם להרים גבה אבל הם הסוד לשיחת מכירה טובה.
נסביר.
לאנשי מכירות במובן הפשוט של המילה, יש רק מטרה אחת. להגדיל את אחוזי המכירה. האמצעים וההשלכות לא מעניינים. גם הפעלת מניפולציות באה בחשבון כל עוד שזה מגדיל את המכירות.
הדרך הזו אולי תהיה יעילה בשלב ראשוני אבל יתכן שמהר מאוד תגלו שהיא לא מחזיקה מים ולא עובדת לאורך זמן. חוצמזה, זה גם ממש לא מקצועי ולא מוסרי. אז מה כן?

שיחת המכירה עניינה רק אחת והיא: לתת מענה לבעיה, או במילים אחרות: להעניק ערך. אחרי שלקוח פוטנציאלי פנה אליכם, מן הסתם יש לו סיבה או צורך כזה או אחר. חסר לו משהו שהוא מצפה שתשלימו לו. יש לו בעיה. לכן, מוטל עלינו להבין, לפשט ולדייק את הסיבה שהוא פנה אלינו, מה הוא רוצה, מה הוא צריך ומה היעדים שהוא מעוניין להגיע אליהם בעקבות קבלת השירות שתעניקו לו.
למעשה, תוך כדי שיחת המכירה נשאל את עצמנו שתי שאלות: האם אנחנו נוכל לעזור לו ואיך נעשה את זה. לא תמיד מה שהלקוח רוצה, זה מה שהוא באמת צריך.

בעולם התקשורת החזותית, הרבה פעמים נקבל שיחה מלקוח פוטנציאלי עם סגנון של "שלום, רציתי לברר כמה עולה לוגו?" או "כמה עולה אתר אינטרנט". אם היינו אנשי מכירות קלאסיים, היינו מן הסתם נוקבים מיד בסכום כזה או אחר. אבל אנחנו לא. כי, מי אמר שאותו לקוח צריך לוגו? ומי אמר שאם נעשה לו לוגו, זה יעניק לו פתרון אמיתי לבעיה שמסתתרת מאחורי השאלה?

מה שאני באופן אישי עושה בשלב זה הוא להסביר שאני לא מוכר לוגו. השירות שאני נותן הוא פתרון בעיות לעסקים ויצירת כלים וויזואליים להשגת יעדים של העסק. לכן, אני שואל על העסק. מהו, מה המטרות שלו ומה הסיבה שהוא חושב שלוגו יתן לו מענה. אני בעיקר שואל, מקשיב ומדבר כמה שפחות. זה עוזר לי להבין איך אני יכול להעניק ערך אמיתי בשירות שלי.
שיחת מכירה טובה, בניגוד למה שניתן לחשוב, היא שיחה שבה אנחנו שומעים מה ללוקח יש לומר. היא שיחה שבה אנחנו מנסים להבין איך אפשר לעזור לו. והיא שיחה שבה אנחנו בעיקר במצב קשב וכמעט ולא מדברים. היא שיחה שבה אנחנו לא "מוכרים" אלא מעניקים ערך אמיתי ללקוח שלנו.

שכבת הסיום – סגירה

קצת קשה לנו לקבל את העובדה הפשוטה שמה שהלקוח שלנו יעשה מיד לאחר שיחת המכירה שניהלנו איתו, זה לפנות למתחרים שלנו ולשמוע מה להם יש לומר. והאמת, יש לנו המון מתחרים… (טוב נו, גם אם לא באמת, אל דאגה. ברגע שתתחילו להצליח הם יופיעו כמו פטריות אחר הגשם…)
לכן, אם הגענו למסקנה שהשירות שלנו יעזור ללקוח, יתן לו ערך אמיתי ומענה לבעיה שלו, אנחנו חייבים "לסייע" ללקוח לסגור איתנו את העסקה, לפני שאחרים יעשו את זה. לרוב, זה פשוט לא יקרה מעצמו.
איך סוגרים? ובכן, זה תלוי מאוד ביכולות וביצירתיות שלכם. כמובן שאין כאן כוונה ללחוץ על הלקוח בצורה חובבנית (ולהניע אותו לברוח מאיתנו) אלא להניע לפעולה בצורה נכונה ומקצועית.

אפשרי לדוגמה לתת לו הצעת מחיר לזמן מוגבל שלאחריה המחיר המוצע כבר לא יהיה רלוונטי.
במקרה ואנחנו עמוסים אפשר להסביר לו שחלון ההזדמנויות לקבלת שירות מאיתנו הוא לא בלתי מוגבל והפרויקטים הקרובים שיתפסו הם אלה שניקח בסופו של דבר.

שיפור יכולות ההנעה לפעולה שלנו יביאו אותנו להגדיל את אחוזי סגירת חוזי העבודה וכך, באופן מעשי, להגדלת מעגל הלקוחות הפעיל שלנו.

טיפ מספר 3 – נהלו את הכסף שלכם

אולי זה ישמע באנלי אבל חלק גדול מבעלי העסקים שלא מצליחים להתרומם, הסיבה לכך היא כי הם לא יודעים ולא מבינים איך להתנהל נכון מבחינה פיננסית.

הדבר נכון גם לגבי ההתנהלות הכספית בעסק עצמו וגם לגבי ההתנהלות הכספית בחיי המשפחה בבית. כמובן שהתנהלות נכונה היא עניין מורכב וארוך שלא נצליח להקיף אותו ברבע פוסט,
אבל כן נוכל לתת טיפים ותמונת מצב כוללת שנכונה באופן כללי בלבד (מיותר לציין שכל תקציב ועסק הוא מסלול בפני עצמו והדברים הנכתבים כאן לא בהכרח יתאימו לכל אחד).

ניהול תקציב

כל עסק והתנהלות כספית מתחילה מתקציב. תקציב הוא היחס בין הכסף שאנחנו מכניסים לכסף שאנחנו מוציאים. אם נרצה לנהל תקציב בצורה טובה, נהיה חייבים לעקוב באופן כפייתי בכל מה שנוגע ליחס הזה.
ברגע שנמפה את הכסף שאנחנו מכניסים ואת הסכום המדויק של כל הוצאה, אז אנחנו מנהלים תקציב. ניהול התקציב עוזר לנו לראות את התמונה המלאה של המצב הפיננסי שלנו,
מאפשר לנו לקבל החלטות נכונות של רכישות שונות ונותן לנו אינדיקציה ברורה לגבי היעילות של העסק.

כיום, לנהל תקציב זה לא באמת קשה מבחינה טכנית. הקושי הוא מבחינה התנהגותית. העצלות האנושית הטבעית והאופטימיות המובנית בכל אחד מאתנו, לוחשת לנו באופן תמידי שיהיה טוב. וזה תירוץ מצוין לא לנהל תקציב.
ברגע שנתחיל בניהול אמיתי של תקציב, נוכל לראות איפה אנחנו עומדים, כמה אפשרויות פתוחות בפנינו וכמה אנחנו חיים בחופש כלכלי.

יש כמה אופציות לנהל נכון תקציב ולקיים מעקב הוצאות סדיר.
– מילוי ידני של טבלאות אקסל או גוגל שיטס.
– אפליקציה ייעודית היא אפשרות נפלאה. יש המון אפליקציות, חלקן חינמיות וחלקן בתשלום כמו: רייזאפ, פמליביז, פיננדה אבל אלו רק חלק קטן מרשימה מלאה.
– אני באופן אישי ממליץ לשקול לנהל תקציב בדרך הישנה והטובה והיא כתיבה במחברת. היתרונות בזה הן האותנטיות, הפשטות והזמינות.

בכל אופן, לא משנה באיזה דרך תבחרו, העיקר שתנהלו תקציב בצורה סדירה ותעקבו אחרי ההוצאות וההכנסות שלכם.

תזרים

התזרים הוא אחד הדברים הגורמים לנו, כבעלי עסקים, לאשליות בכל הנוגע לעסק שלנו. במקרים רבים, אנחנו "נרגיש" שיש לנו את הכסף ביד אבל הוא לא באמת אצלנו.
כסף שאמור להגיע אלינו, חובה להתייחס אליו ככסף שעדיין לא נמצא אצלנו.

לרוב, אנחנו מקבלים החלטות רעות על סמך תזרים תקציבי. אנחנו עלולים לרכוש דברים או להתחייב מבחינה כספית כשבעולם האמיתי אין לנו איך לשלם על זה.
קחו בחשבון כלל פשוט אבל חשוב: כסף שנוכל להשתמש בו או לקחת אותו בחשבון זה כסף שכבר הגיע אלינו ולא כסף שעתיד להגיע אלינו.

חסכון והשקעה

אחד מהדברים המשמעותיים ביותר בנוגע לתקציב שלנו, הוא מה לעשות עם הכסף אחרי שהוא הגיע אלינו. אנחנו חיים בעולם מוזר שבו, כשנראה מישהו עם למבורגיני, מיד נגיד לעצמנו "כנראה יש לו הרבה כסף".
אולי זה נכון אבל שימו לב שכשראיתם מישהו עם רכב של מיליון ש"ח, זה אומר שבוודאות יש לו פחות מיליון ש"ח בחשבון.

בספרי הדרכה שונים שמדברים על ענייני ניהול כספים, תמיד נמצא את הרעיון הבא בקונסטלציות שונות: "הדבר המשמעותי ביותר, החזק ביותר והזמין ביותר ליצור כסף, הוא הכסף עצמו".

ברגע שניקח את הכסף שלנו ונשכיל להבין שהוא כלי נהדר ליצירת עוד כסף, ההסתכלות שלנו על כסף תהיה שונה לחלוטין.

חסכון ואפיקי השקעה שונים פשוט יקחו את הכסף שלנו ויגרמו לו לצמוח לעוד כסף. הוצאות מוזרות ומיותרות לעומת זאת, יעשו בדיוק את ההפך. זה הסוד וההסבר לכך שיש אנשים שהרוויחו המון, קנו הרבה והתבררו בסוף כחסרי כל. וזו בדיוק הסיבה שאנשים שנראה היה שלא באמת הרוויחו הרבה, גילנו עליהם שהם ממש ממש עשירים. אלו לקחו את "ההרבה" כסף שהרוויחו ובזבזו אותו. ואלה לקחו את מעט הכסף שהרוויחו, השקיעו אותו והמעט יצר הרבה.

אני אמליץ לכם כאן על שני ספרים העוסקים בכסף וכלכלה. קראתי אותם והם פשוט שינו לי את דרכי החשיבה. הספרים: המיליונר מהדלת ממול והפסיכולוגיה של הכסף.

קראו אותם והתוצאות מובטחות.

זהו להפעם. תקוותי היא שהפוסט תרם לכם בצורה כזו או אחרת.
נתראה בפוסט הבא!